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压两金 保增长 全员营销增动能

——中国航天科工航天精工创新开展全员云端营销工作侧记

发布时间:2018-11- 22    信息来源: 中国航天科工

作为一家传统的军品紧固件研制企业,随着工业互联网的广泛应用和智能经济时代的到来,中国航天科工航天精工正处于转型升级的关键期、改革调整的阵痛期、不可失去的机遇期。

在“三期”叠加带来的挑战和机遇面前,航天精工深入学习贯彻集团公司“六个一”发展战略,结合产业实际研究落实中国航天科工云端营销工作思路,把云端营销作为转型升级、提质增效的重要抓手,拓宽平台应用范围、激发全员营销热情,为压两金、保增长积蓄了强劲动能。

树立全员营销理念 建立全级次云端营销网

航天精工党委高度重视云端营销工作,在强化理念宣贯方面下大力气,出实招。航天精工把云端营销、工业互联网应用等相关知识作为两级党委中心组学习的重要内容,党委主要负责同志围绕智能经济、平台建设在全公司范围内作专题讲座。以基层党支部、车间(部室)为基本单元,依托青年小讲堂、班组微讲堂等载体形式,创新开展系列云端营销知识培训,通过精准滴管的点对点辅导和深入浅出的细致讲解,让每一位员工都真正理解全员营销概念的精髓,鼓励员工结合企业实际开展全员营销工作。

为强化组织保障,统筹资源协调,航天精工建立了全级次的云端营销工作网络。在公司层面成立云端营销领导小组,公司党委书记、董事长任领导小组组长,总经理和分管业务工作的副总经理任领导小组副组长;设立云端营销领导小组办公室和云端营销工作保障组,在传统线下市场营销办事处基础上,成立线上网络营销办事处,搭建起线上线下相结合的市场营销新模式;进一步明确了人员的工作职责,要求云端业务营销人员根据线上标的物信息分享给潜在客户并进行深入洽谈,促成供应商与客户的线上合同签订,跟进合同执行进度。

航天精工还组织召开全级次云端营销工作动员会,动员全体干部职工注册成为云端营销员,截至10月底,航天精工云端营销人员注册人数为864人,营销人员注册比例达到49.43%,初步建立起了独具特色的全员营销系统。

完善激励约束机制 激发员工独立销售热情

为进一步激发全体员工的激情和斗志,积极营造全员营销和协同营销氛围,切实培养一批适应新形态的营销人才队伍,航天精工研究制订了《互联网营销管理制度》《开展航天云网建设及应用有关工作的通知》《建立平台激励与约束机制的通知》等一系列鼓励全员营销的制度措施,明确提出:要借助云端营销平台实现库存产成品及原材料的销售,进而压降库存,降低经营风险。

通过第一阶段工作,实现云端营销标的物线上发布总数量不少于400项,力争形成新增营业收入300万元。同时通过云端营销,加强与集团公司内其他单位协同与合作,多渠道、多平台拓展新市场、新业务,为航天精工产品销售提供新路径。

强化激励约束,从正向和负向两个方面调动了全员营销工作的积极性。在云端营销工作实施方案中,航天精工进一步明确了云端营销业务规则,包含市场范围、成果确认、产品定价、折扣区间、提成比例和支付流程等方面的内容,规定在相关业务流程结束后,由供应商财务共享服务中心根据支付指令将提成直接打入营销人员个人工资账户。航天精工还建立了云端营销工作月度考核制度,对云端营销工作完成实施季度通报。

截至10月底,航天精工货源中心上线商品共199项,成交合同2笔,在线运营合同1笔,共计金额49840元。按照“合同金额×提成率×兑付率”的提成金额对已完成业务的业务员进行了奖励,提成金与月工资一同发放。

从首单云端营销业务的成交,到合同执行完毕,再到提成金的发放,航天精工实现了云端营销业务零的突破,初步发挥了云端营销“压两金、保增长、促发展”的作用。

拓展平台应用 探索建立新型营销新模式

全员营销是中国航天科工营销体系建设的一次革命性变革。随着对关于互联网和云端营销重要性认识的不断加深,航天精工对于平台建设的想法和目标也在不断更新,由单纯以完成指标为初始目标,逐步转变为以通过建设和应用航天云网,达到降本增效和促进企业转型升级为最终目标。

结合工业基础件产品种类多、规格全、应用范围广的特点,航天精工与航天云网联合策划“精工专区”建设,建成了集团公司内部首个航天云网企业专区的建设示范平台,拥有专属广告位,上传2000多个标准、30000余项产品信息,数十项检验检测及加工设备,全面展示产品加工和检验检测能力。

结合集团公司智慧企业建设和营销体系建设,航天精工积极探索利用航天云网转变营销模式的途径和方法,加强互联网时代的客户关系管理创新,研究构建新型合作关系;根据自身实际情况进行模块的设计和研发,实现线上全流程操作和把控;与传统直销和渠道经销一起,构建航天精工市场营销新模式、新体系。(文/伍子晟)

 

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