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市场一线抓契机 云端营销获突破

——中国航天科工十院航天控制所属石油仪器公司推进云端营销业务纪实

发布时间:2018-11- 22    信息来源: 中国航天科工

近期,中国航天科工十院航天控制所属石油仪器公司实现云端营销首笔订单成交,合同金额60.552万元,推进云端营销业务实现突破,在挖掘市场潜力的同时成功推销出线上标的物。

云端营销员注册是营销业务的起始点。石油仪器公司作为直面市场客户的民用产业公司,在推进此项工作中统筹协调、重点部署、前后方积极联动,以全员营销员注册为主,抓住身处市场一线营销员的关键环节,学习政策、理解规则、广泛动员、积极实践,步步推进此项工作,为公司人人都知道、都会、都能够、都在云端营销,营造出助推环境。

石油仪器公司以市场部为牵引,建立营销工作室,成立云端营销组织机构,在公司的积极组织和推动下,职工完成云端营销注册率97.3%。

石油仪器公司主推石油的测控装备和技术服务,公司综合管理部部长陈国群介绍:“公司就属于专用设备制造商,线上产品必须建立在客户需求的基础上。”“能源行业”具备一个行业圈和产业链,可以说所涉及的生产、测试服务、技术服务、服务商四个部分里面,石油仪器公司都能进行市场挖掘,而其中的服务和测试是公司的成交重点。

经过对市场以及潜在市场的摸底,同时对公司内部库存产品进行梳理,石油仪器公司重点围绕存货产品,形成七大类的产品标的物上线,在云端营销平台上突出自己的市场主打产品。

产品在营销平台上展示后就需要积极寻找市场机会,这时营销员就起到了关键性的作用,直接面对客户的一线市场力量成为了公司当前的发力重点。石油仪器公司对分布在中石油油田前线的市场力量进行全体动员,通过云端营销自学、电话视频讲解、联系云网公司解答等方式对一线市场人员进行强化培训。

石油仪器公司十分注重前后方随时保持联动,后方及时将当前的重点关注产品通过划分不同片区,向身处不同片区的“前方”区别备案,以达到定向、重点突破的目的,使市场人员能够对客户有针对性地进行推广。而市场一线人员又发挥自身主动性充分利用能和客户近距离接触的优势,对客户进行云端营销的反复宣传、引导和对接,针对客户需求利用平台推广,从而潜移默化去获得客户的认知度。

当身处于长庆油田的公司市场销售人员获知了客户有采购计划,立即驱车前往客户现场,通过沟通、解说,一步步引导客户依照航天云网注册、链接石油仪器公司云端营销推介链接、产品询价、订单下达等流程进行操作,最终成交了石油仪器公司的第一笔“云上”订单。

第一笔订单成交之后,客户也在营销员的帮助下通过实际操作对云端营销有了一个更为直观的认知。“用手机注册,只需要4~5分钟客户就能看到我们提供的标的物。关键是我们需要让更多的人能够知道有这么个采购平台,并且会在平台上进行采购。”陈国群强调市场一线的推广作用。他深信,在良好的激励机制下,过去单一的营销手段必定会被信息化手段逐渐替代。(文/ 唐芳梅)

 

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